有关在南通区域展开三场垦宝推广行动后的几点感受

经过前期多次的拜访和长时间的组合准备,于9月7日至9月9日分别在如皋、海门、崇明帮助垦宝代劳商举行针对种植大户的垦宝产品推广会。以当季草莓为目标作物,重点先容草莓种植技艺,导入垦宝产品的使用,并现场出台订货促销政策。三场行动现场种植大户共计订货357包(8.9吨),不仅帮助代劳商消化了手中的库存,而且增进了补货。

一、行动的目标和价值

本次行动安排的目的不仅仅是增进当期销售和现场定多少货,所邀请的种植大户大局部都没有使用过水溶肥,更没有使用过垦宝产品,经过行动督促他们了解并开始尝试使用垦宝产品是行动的首要目的。因为大家有信心只要农户开始尝试使用,就会看到产品效果,之后就能大量的使用。然后大家跟踪这些农户的使用效果,再组合更多没有使用过的农户展开效果观摩行动,带动更多的种植户使用,使大家的产品在区域市场中能够得到广泛的认可。

二、行动结束后的感受

1、经销商需要在推广上的帮扶

以如皋经销商许鸿斌为例:该客户3月底拿垦宝(19-19-19ME)1.2吨,7月份了解到该客户只销售了2包,其中1包还是免费提供给别人试用。征求业务人员见解,都认为该客户推广能力不足,筹划将该客户替换。之后对其现场拜访,发现该客户重点经营安徽六国产品,与其沟通发现具有清晰的经营思路,也认为水溶肥是发扬方向,只是对产品常识缺少了解,也没有高端产品的实践推广阅历。经过现场沟通,同意在有我司支撑条件下组合种植大户推广行动。9月7日当天现场签到种植大户20多人,现场订购85包,给经销商增补了极大的信心。

2、看似用肥水平不高的市场更有机会

一些同事认为当地市场用肥水平低,水溶肥等高端产品经营难度大。包括很多经销商也是同样如此,虽然看好水溶肥产品的发扬,但认为会有很长的过程,当期也不会产生较多的销量和利润,所以也不会投入较多的精力来推广。包括此次的三场行动的组合也是非常的不顺遂,是经过多次的沟通说服,客户才抱着试试看的态度来组合此次的行动,半途还有多次的反复变动。但是经过最后行动取得的效果,改变了经销商的看法。所以看似用肥水平不高的市场更有机会,因为市场永远是先入为主。需要的是大家业务人员自身提高认识并改变经销商的看法,使其接受大家的推广方法。

3、种植大户需要种植技艺的训练和好产品的推荐

从参会的种植大户反应来看,几乎所有的大户对这种以种植技艺训练为主的行动方式很受欢迎,很多农户从头至尾都在用心的听讲。与农户们沟通后发现他们很多对种植技艺很缺乏,以如皋种植的300亩的蓝莓的孙老板为例:他是从房地产职业转行过来,怀着对农业的看好,两年时间已经投入了大几百万,由于对技艺的缺乏,从树苗采购到肥料使用,上了很多当,用了不少假肥料。参与了大家行动后,再三邀请大家去他的基地看一看,希翼大家能为他提供种植和用肥方案。大家安排先给他的蓝莓园做个测土化验,然后为他设计施肥套餐。

还有崇明的芦笋种植,农户传统单次使用复合肥100斤/亩,每年用6次,年用肥量达到600斤/亩,土壤已经严重酸化板结,农户自己形容土地已经硬的踩不动了。听了大家的先容,了解到用肥的不合理,尝试采用垦宝水溶肥产品。

4、大家自身需要研习农业技艺,才能做到产品经营。

从我自身来说,对垦宝3个不同的配比(19-19-19、15-8-36、13-5-42)使用的把握就不够,认为13-5-42高钾型的配比在作物的后期使用起来效果更明显,销售中也是主推高钾型的配比,很多同事和经销商也是有同样的看法。大家的想法会直接影响到大家客户甚至是农户,最终影响到产品的销售。其实在作物不同的时期使用不同配比的水溶肥效果会更好,也是真正的做到水肥一体化科学施肥。

三、此刻大家在产品推广中存在的问题

1、客户渠道是制约新型产品关键因素

大家原有的大局部传统产品的客户渠道达不到新型高端产品经营的需要,然而新渠道的开发工作发展又非常缓慢。所以大家在第一步客户渠道开发上不能有所发展,那大家的营销推广办事就无从做起。如果大家迫于当期经营压力,将产品压给原有的传统大肥客户,不仅后期经营难有保障,而且容易对产品的价格体系和产品定位造成破坏。所以另可当期艰难一些,也要坚持客户渠道的质量,保障经营可持续发扬。另外新客户渠道开发发展缓慢,个人认为问题还是出在基层业务人员重视程度和经营认识上,需要引导增强客户渠道的开发工作。

2、产品与渠道需要整体规划细分

一个客户代劳了我司多个甚至所有产品的情况还是比较遍及。首先客户的精力是有限的,其次我司诸如此类的竞争性产品加入同一个渠道造成内部的竞争,影响了企业的整体利益。这项工作需要从分企业做整体规划,从分销网络源头开始实行。因为产品部开发了一个新的客户,移交到分销网络后马上所有的产品又塞了进去的情况多次产生,最终还是造成渠道的堵塞。

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